17 марта в рамках крупнейшей в России и ближнем зарубежье международной туристической выставки MITT состоялась очная панельная дискуссия «Как изменились продажи в отеле. Лучшие практики и новые подходы для увеличения продаж». В обсуждении текущей ситуации на рынке приняли участие ведущие эксперты отрасли — представители технологических компаний и OTA. Модератором дискуссии выступила Екатерина Проценко, директор департамента гостиничного бизнеса группы компаний «Гранд». Все спикеры сошлись во мнении, что одной из важнейших составляющих успешного опыта продаж и развития гостиничного бизнеса сегодня является применение инструментов аналитики и осознанное использование наработок big data.
Ход дискуссии с ориентацией на работу с объективными аналитическими данными задала модератор Екатерина Проценко, директор департамента гостиничного бизнеса группы компаний «Гранд»:
— В зале сегодня очень много отельеров, а это значит, что все мы здесь сохранили свой гостиничный бизнес в эпоху значительной турбулентности. Сначала в пандемию мы все в отелях отлично научились экономить в условиях крайне низкой загрузки. А в прошлом году научились гораздо лучше продавать в условиях ухода с рынка различных крупных игроков, включая зарубежные сервисы и отельные бренды. Наш с вами опыт в очередной раз показал, что как бы ни было сложно, эти вызовы — не что иное, как возможности для роста. Но в современных реалиях и возможности роста, в том числе, нужно цифровизировать. Сегодня на дискуссии собрались именно те компании, которые владеют цифрами, аналитикой и big data. Я сама человек очень эмоциональный, и поэтому хорошо понимаю, что любые ощущения субъективны, а полагаться надо на цифры. Не скрою, я фанат аналитики, поэтому давайте поговорим на языке цифр.
О специфике работы с данными высказался Сергей Данильченко, управляющий партнер Hotel Advisors:
— Мы специализируемся на аналитике гостиничного рынка и бенчмаркинге, поэтому видим, что с точки зрения оценки результатов прошедших сезонов многие отельеры забывают и упускают несколько важных вещей. Например, сколько мы тратим на то, чтобы продавать, включая комиссии и маркетинг? И сколько вообще нужно закладывать на маркетинг? Общую формулу тут вывести было бы сложно, ведь очень много факторов нужно учитывать и смотреть нужно прежде всего на цель, к которой отель идет. Нужно также учитывать изменение в работе каналов и партнеров, меняющиеся соотношения в сегментации. Если посмотреть на реальную статистику, например, выборки из 230 отелей Москвы, мы видим, что в отрасли есть предпосылки для роста показателей. Сравнивая, что происходило на рынке в той или иной категории объектов размещения за период 2022—2023, мы делаем вывод, как чувствовал себя тот или иной сегмент отелей и, анализируя данные по рынку, можем уверенно корректировать движение, дальнейшую стратегию и тактику. Последние годы в туристической отрасли было крайне много изменений, и поэтому работа с данными становится еще более важной. Мой главный совет для игроков рынка — обращайтесь к цифрам в своей работе.
Продолжил тему Валентин Микляев, CEO и генеральный директор Bnovo — облачного сервиса для увеличения дохода отельеров:
— Уверен, что сегодня и стратегическое планирование, и ежедневная рутинная работа должны строиться на основе данных. Я говорю именно о глубинном подходе. Использовать данные аналитики нужно с умом, учитывая самые разные аспекты. С этого года мы и сами пересмотрели процесс построения рейтинга систем бронирования. На опыте мы поняли: выводы, сделанные на основе только общего количества броней, не дают полной и объективной картинки. Теперь при формировании рейтинга мы учитываем несколько различных факторов, таких как revenue, особенности тарифов и комиссий, количество подключенных объектов и отмен. С таким глубинным подходом листинг претерпел значительные изменения.
Большое количество данных, показывающих объективный рост рынка представила аудитории Дарья Кочеткова, управляющий директор группы компаний Ostrovok:
— Самая лучшая для всех отельеров и представителей отрасли новость заключается в том, что рынок очень серьезно растет. Мы все с вами это не только чувствуем, но и видим в цифрах. Так, например, посещаемость нашей b2c-платформы выросла в несколько раз и превысила 20 миллионов визитов на сайт ежемесячно; количество бронирований за 2022 год выросло в десятки раз, включая международный сегмент; до 20 000 бронирований в день совершали туристы в пиковые дни, 17 миллионов номероночей было забронировано за прошлый год – и это конечно, не все цифры. В три раза выросла доля бронирований размещения с детьми . Для дальнейшего роста в преддверии высокого сезона мы бы рекомендовали отельерам проверить доступность и цены на текущий год, обновить контент и подключить все возможные тарифы и специальные опции, в которых заинтересовано огромное количество гостей, например, услугу «Ранний заезд – Поздний выезд», тарифы для активных путешественников, b2b-тарифы.
О том, как инструменты работы с большими данными на практике повышают доход отельеров, рассказал Валентин Микляев, CEO и генеральный директор Bnovo:
— Мировые тренды и глубокий подход к аналитике приводят нас к запуску новых технологических решений. Создавая новые инструменты, мы проверяем сотни гипотез в год. Например, проводя подобные тесты, мы выяснили, что для одной и той же категории номера гости хотят видеть 3-4 предложения по тарифам, и благодаря этому повышается конверсия. Сейчас в стадии тестирования находится ценовое прогнозирование и оптимизация. В этом инструменте мы используем как рыночную аналитику, так и внутренние данные объекта. Практика уже показала, что именно информация от самого объекта дает наибольшую точность, а внешняя аналитика только добавляет ценности. Теперь наши отельеры могут делать точные прогнозы, используя собственные данные. Сейчас инструмент работает для объектов размещения от 30 номеров, и точность составляет 95%.
Источник: trn-news